Tenés que lograr que para el prospecto sea fácil decirte SÍ.

Esa meta se consigue o se arruina desde la primera vez que hablás con él.

Por ejemplo, cuando respondés apropiadamente a las preguntas del prospecto y lo escuchás con atención, ya estás trabajando para hacerle a él más fácil que te tenga confianza y guste de vos, lo que le hará más fácil decirte que SI.

Ayudás al cliente a comprar, de estas maneras:

•  Teniendo vos claro para qué llamaste al prospecto, por qué él aceptó un encuentro con vos, para qué te relató él detalles de su realidad y necesidades, para qué te dejó que le presentes una propuesta de solución o superación, y cuál es el plan de acción para que él pueda alcanzar sus metas a través de TU ayuda.
  
  
• Anticipando la posible resistencia automática y las razones por las cuáles el proceso pudiera no concluir en que el prospecto cruce el puente, y teniendo preparados argumentos sólidos y convincentes para responder a las objeciones.
  
  
• Escuchando cuidadosamente con tu radar de búsqueda de necesidades, haciéndole sentir al prospecto que sus puntos de vista, su situación, sus deseos y sentimientos son importantes.
  
  
• Preparando presentaciones de ventas dinámicas y personalizadas, que solucionen los problemas del cliente, teniendo en cuenta sus mejores intereses en el corto/mediano/largo plazo, creando de ese modo un ambiente propicio para la compra.

Hasta aquí vos hiciste tu trabajo, ahora no podés hacer más nada, todo depende del prospecto.

Vos simplemente lo ayudás a que tome una decisión conveniente para las dos partes, y es el prospecto quien va a responder:

a) Si no quiere comprar o tiene dudas, te lo va a hacer saber.
ó
b) Si quiere comprar, te va a decir que sí.

No hay más secretos. Básicamente de eso se trata de invitar al prospecto a cruzar el puente proponiéndole que tome una decisión.

Tu olfato y sentido de la oportunidad son importantísimos en este punto.

En algunas situaciones el prospecto no tomará una decisión durante la presentación y encuentro personal con el vendedor.

En este caso es vital que VOS mantengas el timón:

Tenés la misión de solicitar al cliente un compromiso acerca de cómo seguirán, en cuanto a qué día y hora continuarán con el proceso, y a la secuencia de pasos necesarios:

"¿Entonces, usted me dice que antes del miércoles estará en condiciones de poder tomar una decisión, correcto? Yo lo estaré llamando el jueves para que me diga lo que resolvió, pero si antes usted tuviera cualquier duda o pregunta para hacerme, sabe que me puede llamar a mi móvil. Tal como quedamos, yo le voy a estar haciendo llegar esta misma tarde la propuesta por escrito a su oficina, junto con la copia de las certificaciones del producto para que usted pueda ir adelantando el tema de la aprobación con la Gerencia de Calidad. Ambas cosas vendrán en dos sobres por separado, de acuerdo a lo que me pidió, ¿ok? Entonces hacemos así, y yo lo llamo por teléfono el jueves. Muchas gracias.”

Tu perseverancia y determinación de lograr acuerdos en cada punto del proceso de la venta a través de preguntas orientadoras y de decisión, te asegurarán que -cuando llegue el momento de proponer al cliente que tome la decisión de compra- lo haga a través de las preguntas más apropiadas.

¡Vamos!, ¡Arriba!

Hacé llamados ahora.

Visitá clientes ahora.

Pedí referidos ahora.

Solicitá testimonios ahora.

Hacé seguimientos ahora.

Ofrecé servicios adicionales ahora.

¡Dale, que la venta que vos no hagas la va a hacer otro!.

¿Cuándo querés realmente empezar a cerrar más ventas?

Sé que también a vos tengo que ayudarte a comprar.

Es que como sé que para vos va a ser algo tan bueno que tengas las herramientas que necesitás para cerrar más ventas, tengo que ser directo y enfático, y facilitarle las cosas.

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